[ Кейсы ]

РАЗБОР КЕЙСОВ

Шесть проектов в FinTech, EdTech и iGaming: какая была задача, что я сделала и какие цифры получились.

Здесь — только часть проектов

Кейсов гораздо больше, но большая часть работ под NDA. Подробности по ним могу рассказать лично — на созвоне.

01

JoyMoney

+40%

к выдачам займов

02

Zaymigo

+27%

к выручке email и SMS

03

Fashion Factory School

+109%

к open rate после редизайна

04

EDPRODUCE

×2,5

конверсия вебинаров

05

Витрины iGaming-офферов

×2

к выручке за первый месяц

06

Онлайн-казино

7% → 19%

open rate после реактивации

[ Кейс 01 · Финтех · МФО ]

Руководитель отдела CRM-маркетинга · 11 месяцев

Микрокредитная компания

+40% к выдачам займов через CRM: со 150 до 210 млн ₽ в месяц

Как перевести CRM из ручных рассылок в автоматизированный канал продаж и сделать его заметной частью выдач.

Задача

Увеличить вклад CRM в выдачу займов и уйти от ручных операций

Решение

Триггерные сценарии, сегментация, A/B-тесты и единые HTML-стандарты

Каналы

Email, SMS

Результат

+40% к выдачам, email-показатели ×3

Срок

11 месяцев

+40%

объём выдач займов по CRM-направлению

210 млн ₽

выдач в месяц через CRM вместо 150 млн

×3

рост email-показателей: с 15% до 45%

КОНТЕКСТ

CRM-коммуникации во многом держались на ручных операциях: рассылки собирались и запускались вручную, а вклад канала в выдачу займов был ограничен.

ЧТО СДЕЛАЛА

01

Перевела ручные операции в автоматизированные коммуникации и триггерные сценарии.

02

Масштабировала триггерные цепочки с учётом поведения клиентов и этапа клиентского пути.

03

Внедрила сегментацию и персонализацию email-рассылок.

04

Разработала HTML-шаблоны и единые стандарты подготовки писем — меньше времени на запуск и меньше ошибок.

05

Систематизировала аналитику CRM-кампаний и контроль ключевых метрик.

КАКИЕ МЕХАНИКИ СРАБОТАЛИ

Триггерные цепочки

Письма и SMS по действиям клиента, а не по расписанию.

Сегментация

Разные предложения для разных этапов клиентского пути.

A/B-тесты

Гипотеза → тест → внедрение того, что сработало.

Доставляемость

Работа над качеством коммуникаций и попаданием во входящие.

ПРИМЕРЫ ПИСЕМ

[ Итог ]

CRM стал полноценным каналом продаж: +60 млн ₽ выдач в месяц и втрое более высокие email-показатели.

[ Кейс 02 · Финтех · МФО ]

CRM-маркетолог · бренды Zaymigo и Krediska · 3 года 9 месяцев

Микрокредитная компания

+27% к вкладу email и SMS в выручку и 99,2% писем во входящих

Как выстроить автоматические коммуникации и удержать доставляемость на уровне, при котором письма действительно читают.

Задача

Повысить вклад CRM-каналов в выручку и обеспечить высокую доставляемость

Решение

Welcome-, триггерные и реактивационные цепочки, работа с базой и репутацией домена

Каналы

Email, SMS

Результат

+27% к выручке каналов, 99,2% доставляемость
снижение бюджета на sms до 25%

Срок

3 года 9 месяцев

+27%

вклад Email и SMS в выручку компании

99,2%

доставляемость email

< 0,03%

жалоб на спам — Spam Complaint Rate

КОНТЕКСТ

Email и SMS нужно было сделать стабильным источником выручки. Помимо этого письма должны попадать во входящие, а не в спам (репутация была средняя).

ЧТО СДЕЛАЛА

01

Выстроила полный цикл email- и SMS-кампаний: от планирования до анализа результатов.

02

Запустила welcome-цепочки, триггерные сценарии и реактивационные кампании с каскадом.

03

Сегментировала базу и адаптировала предложения под поведение аудитории.

04

Работала над репутацией домена, качеством базы и настройками отправки.

05

Ввела HTML-шаблоны и стандарты проверки рассылок, вела регулярную отчётность.

КАКИЕ МЕХАНИКИ СРАБОТАЛИ

Welcome-цепочки

Знакомство с брендом и путь к первому займу.

Реактивация

Возврат клиентов, которые давно не обращались.

Гигиена базы

Качество адресов и контроль жалоб на спам.

A/B-тесты

Решения по темам, офферам и времени отправки — на данных.

ПРИМЕРЫ ПИСЕМ

[ Итог ]

CRM-каналы стали приносить на 27% больше выручки, а почти все письма доходят до клиентов.

[ Кейс 03 · Онлайн-образование · fashion ]

Email / CRM-маркетолог · 2019

Fashion Factory School

Как превратить рассылку без структуры в управляемый канал продаж

Аудит базы на 48 тысяч подписчиков, реактивация «спящих», редизайн писем с A/B-тестами и когортная аналитика LTV — в онлайн-школе fashion-индустрии.

Роль

Email / CRM-маркетолог

Период

2019

Формат

Полный цикл, в одном лице

База

47 554 email

Каналы

Email · SMS · Push

Инструменты

MailChimp · AMO CRM · GA

[ Итог в цифрах ]

+109%

к open rate после редизайна письма курса (10,2% → 18,6%)

5 000+

«спящих» подписчиков вернулись в активную базу после реактивации

2,5×

разница в переходах между вариантами баннера в A/B-тесте CTA

−72%

отписок после смены оформления и длины письма

ПРИМЕРЫ ПИСЕМ

7×

рост среднего чека повторных покупателей от когорты 2015 к когорте 2019

224

заполненные анкеты по реактивации при плане «не менее 100»

01 — Точка входа

РАССЫЛКИ БЫЛА, СИСТЕМЫ НЕ БЫЛО

К началу проекта email-канал школы существовал, но жил без правил: письма уходили по всей базе разом, без сегментации и без понимания, кто их вообще читает.

Единого оформления не было — ни фирменного скелета письма, ни правил для темы и прехедера. Из автоматических сценариев была запущена только часть welcome-серии. Персонализация отсутствовала полностью.

Первым шагом стал не редизайн и не новая рассылка, а аудит: подняла статистику 76 рассылок за восемь месяцев (сентябрь 2018 — апрель 2019) и построила из неё карту вовлечённости всей базы.

На основе аудита собрана письменная email-стратегия с чек-листом внедрения и сроками по каждому пункту — сегментация, welcome-серия, редизайн, KPI.

База оказалась четырьмя разными базами

47 554 адреса распались на сегменты по фактической вовлечённости — от тех, кто открывает почти каждое письмо, до тех, кто не открыл ни одного за всё восьмимесячное окно:

Постоянные читатели

30,8% · 14 626

Читатели

28% · 13 338

Непостоянные читатели

22,7% · 10 776

Нечитатели

18,5% · 8 811

02 — Реактивация

23 808 «СПЯЩИХ» ПИСЕМ — КАК ПРОВЕРКА ГИПОТЕЗЫ, А НЕ РАЗОВАЯ РАССЫЛКА

Вместо того чтобы просто отправить ещё одно письмо неактивным, кампанию спроектировала как эксперимент: с плановыми показателями, зафиксированными до отправки, и сверкой факта с планом после.

База набралась из тех, кто месяц не проявлял активности — 23 808 email. Двумя волнами (10 и 13 апреля, с разной темой письма) отправила письмо-опрос с мотивацией ответить: скидка на следующую покупку.

План против факта, по итогам обеих волн

Показатель

План

Факт

Открытие

10% от базы

18% · 4 318 писем

Переходы

14% от открывших

18% · 772 клика

Заполненные анкеты

≥ 100

224

Факт превысил план по всем трём метрикам. В сумме кампания вернула в активную базу около 5 000 подписчиков. Тех, кто не отреагировал и на это, не удалила — отправила прощальное письмо с последним шансом остаться, а затем перевела в отдельный сегмент с более редким графиком писем.

«Таким образом удалось расшевелить почти 5 000 подписчиков. Гипотеза, которая была поставлена в самом начале моего пути в компании, подтверждена.»

— из внутреннего отчёта по итогам реактивации, апрель 2019

Письмо-благодарность после опроса. Отправлено всем, кто откликнулся на реактивацию, — с подборкой их же отзывов о рассылках.

03 — Операционный ритм

НЕ РАЗОВЫЕ ПОБЕДЫ, А ЕЖЕНЕДЕЛЬНАЯ ОТЧЁТНОСТЬ

Каждый спринт закрывался отчётом по каждой отправленной рассылке — с датой, вовлечённостью, заявками из Google Analytics и AMO CRM, сравнением со средним по типу письма и гипотезой, объясняющей отклонение.

27%

open rate промо-рассылки Eco AWARD — лучший результат 2019 года на момент отправки

34,3%

open rate анонса вебинаров, +299% к среднему

45 000+

писем в базе на каждую еженедельную рассылку к осени 2019

[ Итог ]

Что показывает этот проект

Полный цикл CRM/email-маркетолога от аудита до LTV: сегментация базы по факту вовлечённости → стратегия с измеримыми KPI и сроками → тестирование гипотез на живых кампаниях → сверка плана с фактом → еженедельная отчётность → когортный анализ для оценки долгосрочного эффекта.

Показатели, которые ухудшались вместе с ростом других (падение заявок при росте open rate), в отчётах фиксировались и объяснялись, а не скрывались — это тоже часть методологии, а не только красивые цифры.

Кейс подготовлен по внутренним отчётам проекта, 2019 год

[ Кейс 04 · Онлайн-образование · продюсерский центр ]

CRM-маркетолог, руководитель направления · 11 месяцев

EDPRODUCE

Конверсия вебинарных воронок в продажу: с 12% до 30%

Как связать автоматические сценарии с этапами пути клиента и сделать CRM инструментом прогрева и монетизации.

Задача

Сделать CRM инструментом прогрева и продаж образовательных продуктов

Решение

Оптимизация вебинарных воронок, welcome- и триггерные цепочки, сегментация

Каналы

Email, push, SMS, мессенджеры

Результат

Конверсия ×2,5, KPI CRM +15%

Срок

11 месяцев

×2,5

рост конверсии вебинарных воронок

12% → 30%

конверсия в продажу

+15%

в среднем к ключевым показателям CRM

КОНТЕКСТ

Нужно было выстроить CRM на всём пути клиента: от привлечения и прогрева до продажи курсов и повторных покупок.

ЧТО СДЕЛАЛА

01

Разработала CRM-стратегию и коммуникационный план по email, push, SMS и мессенджерам.

02

Оптимизировала вебинарные воронки и связала их с этапами клиентского пути.

03

Настроила welcome-цепочки и триггерные сценарии по поведению пользователя.

04

Сама верстала письма и адаптировала контент под сегменты аудитории.

05

Вела A/B-тесты и регулярную аналитику: OR, CTR, CTOR, конверсия, ROI, выручка.

КАКИЕ МЕХАНИКИ СРАБОТАЛИ

Вебинарные воронки

Конверсия в продажу выросла в 2,5 раза.

Мультиканальность

Email, push, SMS и мессенджеры в одном плане.

Персонализация

Контент под сегмент и этап пути клиента.

Работа с базой

Меньше отписок, выше вовлечённость.

[ Итог ]

CRM стал рабочим инструментом монетизации: конверсия вебинарных воронок выросла с 12% до 30%.

[ Кейс 05 · iGaming · сайты-витрины офферов ]

CRM / email-маркетолог · 2018

Международные сайты-витрины iGaming-офферов

Витрины онлайн-офферов: выручка с $5–6 тыс. до $10–15 тыс. в месяц и масштабирование до трёх проектов

Как выстроить продвижение сайтов-витрин по одной базе подписчиков: стратегия без пересечений между проектами, контент-план, офферы и все письма — в одиночку.

Роль

CRM / email-маркетолог

Формат

Полный цикл, в одном лице

Каналы

Email · Telegram-бот

Инструменты

Customer.io · SmartSender

Период

2018

[ Итог в цифрах ]

×2

выручка первой витрины за первый месяц: с $5–6 тыс. до $10 тыс.

$15 тыс.

выручка первой витрины в пиковые месяцы

1 → 3

витрины в продвижении по одной базе со второго месяца

≈ $1 тыс.

заработала каждая новая витрина за первые ~10 дней

от $5 тыс.

в месяц на каждую витрину со второго месяца

$2–4 тыс.

в месяц дополнительно — VIP-чат-бот с платной подпиской

[ Кейс 05 · iGaming · сайты-витрины офферов ]

Международные сайты-витрины iGaming-офферов

Витрины онлайн-офферов: выручка с $5–6 тыс. до $10–15 тыс. в месяц и масштабирование до трёх проектов

Как выстроить продвижение сайтов-витрин по одной базе подписчиков: стратегия без пересечений между проектами, контент-план, офферы и все письма — в одиночку.

Роль

CRM / email-маркетолог

Формат

Полный цикл, в одном лице

Каналы

Email · Telegram-бот

Инструменты

Customer.io · SmartSender

Период

2018

[ Итог в цифрах ]

×2

выручка первой витрины за первый месяц: с $5–6 тыс. до $10 тыс.

$15 тыс.

выручка первой витрины в пиковые месяцы

1 → 3

витрины в продвижении по одной базе со второго месяца

≈ $1 тыс.

заработала каждая новая витрина за первые ~10 дней

от $5 тыс.

в месяц на каждую витрину со второго месяца

$2–4 тыс.

в месяц дополнительно — VIP-чат-бот с платной подпиской

01 — Точка входа

ВИТРИНА, КОТОРАЯ МЕСЯЦАМИ ВЫХОДИЛА НА МОНЕТИЗАЦИЮ

Витрина — сайт-агрегатор офферов онлайн-казино: у каждого оффера свой бонус — фри-спины или другое предложение. Подписчикам отправляли письма с призывом выбрать оффер.

По словам руководителей, первой витрине понадобилось около четырёх месяцев, чтобы выйти на монетизацию. К моменту, когда меня подключили к проекту, выручка от привлечённых клиентов составляла около $5–6 тыс. в месяц.

02 — Рост первой витрины

×2 К ВЫРУЧКЕ ЗА ПЕРВЫЙ МЕСЯЦ

Я взяла на себя письма, контент-план и подбор офферов. Уже в следующем месяце выручка витрины составила около $10 тыс., а в пиковые месяцы доходила до $15 тыс.

03 — Масштабирование

ТРИ ВИТРИНЫ НА ОДНОЙ БАЗЕ — И БЕЗ КОНКУРЕНЦИИ МЕЖДУ НИМИ

Примерно со второго месяца витрин стало три, и продвигать их по базе подписчиков предстояло мне. Главный риск — проекты начнут бороться за внимание одних и тех же людей.

01

Построила стратегию продвижения, в которой витрины не пересекаются по аудитории и времени отправки.

02

Составила контент-план по каждой витрине.

03

Подобрала офферы и бонусы под каждый проект.

04

Разработала все письма — от концепции до вёрстки.

Результат: каждая новая витрина уже в первый месяц заработала около $1 тыс., хотя работала всего около 10 дней. В следующем месяце каждая приносила от $5 тыс.

04 — Новый канал

VIP-ЧАТ-БОТ С ПЛАТНОЙ ПОДПИСКОЙ

Для VIP-клиентов запустили чат-бот с платной подпиской — отдельный канал с собственной монетизацией. Он приносил дополнительно $2–4 тыс. в месяц.

Какие механики сработали

Разведение витрин по базе

Каждая витрина получает свой сегмент и своё время — без «перегрева» подписчиков.

Контент-план

Регулярный ритм писем по каждому проекту вместо разовых рассылок.

Подбор офферов

Бонусы и фри-спины, которые интересны конкретной аудитории.

Платный VIP-бот

Отдельный канал для самых активных клиентов, который зарабатывает сам.

Примеры писем

[ Итог ]

Что показывает этот проект

Из одной витрины, которой понадобились месяцы, чтобы выйти на монетизацию, — три витрины, каждая из которых зарабатывает с первого месяца, плюс платный VIP-канал.

Стратегия, контент-план, офферы и письма — всё разработано в одиночку.

[ Кейс 06 · iGaming · онлайн-казино ]

CRM-маркетолог · 2017–2019

Международное онлайн-казино → новый проект

Реактивация онлайн-казино: open rate с 7% до 19% и стоимость привлечения ниже почти в 2 раза

Как за три месяца оживить базу раскрученного казино, а после продажи проекта перевести подписчиков в новое казино ещё до его открытия.

Роль

CRM-маркетолог

Гео

Tier-1 и Tier-2

Каналы

Email · Telegram-боты · push · SMS

Инструменты

Customer.io

Срок перезапуска

≈ 3 месяца

[ Итог в цифрах ]

7% → 19%

open rate после реактивации

≈ 2×

снижение стоимости привлечения

3 месяца

на реактивацию, новые механики и программу лояльности

+2 канала

Telegram-боты и push в дополнение к email

70 тыс.

подписчиков в базе для перевода в новое казино

15 тыс.

подписчиков у нового казино за 1,5 месяца — до официального открытия

01 — Точка входа

РАСКРУЧЕННОЕ КАЗИНО, КОТОРОЕ СТАЛО ДОРОЖЕ ПРИВЛЕКАТЬ

Казино уже работало на гео Tier-1 и Tier-2, но эффективность привлечения падала из месяца в месяц. Задача — провести реактивацию базы, выстроить новые механики и программу лояльности.

02 — Перезапуск

ТРИ МЕСЯЦА НА НОВУЮ СИСТЕМУ КОММУНИКАЦИЙ

01

Провела реактивацию неактивных игроков.

02

Выстроила новые воронки в депозит.

03

Запустила программу лояльности.

04

Подключила новые каналы: чат-боты в Telegram и push-уведомления, SMS — точечно.

19%

open rate писем — было 7%

≈ 2×

ниже стоимость привлечения

≈ 3 мес.

на весь перезапуск

03 — Переход в новое казино

70 ТЫСЯЧ ПОДПИСЧИКОВ — В КАЗИНО, КОТОРОЕ ЕЩЁ НЕ ОТКРЫЛОСЬ

После продажи казино задача поменялась: перевести пользователей базы в новое казино. В базе было около 70 тыс. подписчиков.

Ключевая механика — воронка с геймификацией. За 1,5 месяца, ещё до официального открытия, у нового казино было уже около 15 тыс. подписчиков — примерно пятая часть исходной базы.

Я ушла из проекта до официального запуска нового казино, поэтому итоговых цифр открытия здесь нет — только результат подготовительного этапа.

Какие механики сработали

Реактивация

Возврат игроков, которые перестали заходить и пополнять счёт.

Воронки в депозит

Новые сценарии, которые ведут игрока к пополнению счёта.

Программа лояльности

Причина оставаться и возвращаться, а не уходить к конкурентам.

Геймификация

Воронка, которая вовлекает подписчиков нового казино ещё до запуска.

Письма казино

Письма нового казино

[ Итог ]

Что показывает этот проект

Перезапуск CRM в зрелом продукте: реактивация, новые воронки и программа лояльности за три месяца — open rate вырос с 7% до 19%, а стоимость привлечения снизилась почти вдвое.

И перенос аудитории в новый продукт: около 15 тыс. подписчиков у казино, которое ещё не открылось.

01 — Точка входа

РАСКРУЧЕННОЕ КАЗИНО, КОТОРОЕ СТАЛО ДОРОЖЕ ПРИВЛЕКАТЬ

Казино уже работало на гео Tier-1 и Tier-2, но эффективность привлечения падала из месяца в месяц. Задача — провести реактивацию базы, выстроить новые механики и программу лояльности.

02 — Перезапуск

ТРИ МЕСЯЦА НА НОВУЮ СИСТЕМУ КОММУНИКАЦИЙ

01

Провела реактивацию неактивных игроков.

02

Выстроила новые воронки в депозит.

03

Запустила программу лояльности.

04

Подключила новые каналы: чат-боты в Telegram и push-уведомления, SMS — точечно.

19%

open rate писем — было 7%

≈ 2×

ниже стоимость привлечения

≈ 3 мес.

на весь перезапуск

03 — Переход в новое казино

70 ТЫСЯЧ ПОДПИСЧИКОВ — В КАЗИНО, КОТОРОЕ ЕЩЁ НЕ ОТКРЫЛОСЬ

После продажи казино задача поменялась: перевести пользователей базы в новое казино. В базе было около 70 тыс. подписчиков.

Ключевая механика — воронка с геймификацией. За 1,5 месяца, ещё до официального открытия, у нового казино было уже около 15 тыс. подписчиков — примерно пятая часть исходной базы.

Я ушла из проекта до официального запуска нового казино, поэтому итоговых цифр открытия здесь нет — только результат подготовительного этапа.

Механики

Реактивация

Возврат игроков, которые перестали заходить и пополнять счёт.

Воронки в депозит

Новые сценарии, которые ведут игрока к пополнению счёта.

Программа лояльности

Причина оставаться и возвращаться, а не уходить к конкурентам.

Геймификация

Воронка, которая вовлекает подписчиков нового казино ещё до запуска.

Письма казино

Письмо казино — заменить

Письмо казино — заменить

Письмо казино — заменить

Письма нового казино

Письмо нового казино — заменить

Письмо нового казино — заменить

Письмо нового казино — заменить

[ Итог ]

Что показывает этот проект

Перезапуск CRM в зрелом продукте: реактивация, новые воронки и программа лояльности за три месяца — open rate вырос с 7% до 19%, а стоимость привлечения снизилась почти вдвое.

И перенос аудитории в новый продукт: около 15 тыс. подписчиков у казино, которое ещё не открылось.